Muita coisa na vida pode ser encarada como uma venda: um processo de conquista da pessoa amada, uma negociação entre colegas de trabalho e, porque não, uma captação de investidores.
É verdade que os processos de venda hoje estão muito sofisticados. O trabalho está cada vez mais especializado e as ferramentas são abundantes. De toda forma, vou tentar fazer um paralelo entre um processo de venda genérico, de sete fases, e a captação de investidores.
1ª fase: Prospecção
Levante quem são os investidores atuantes no mercado, onde eles estão, quais eventos eles frequentam, em que eles investem, qual o estágio de empresa preferencial, qual o tamanho do investimento médio. Resumindo: quem são as pessoas e suas teses de investimento.
Consiga pelo menos um contato de cada investidor ou empresa de investimentos.
2ª fase: Nutrição
Faça contatos frequentes (não mais do que um por mês) por e-mail, eventos ou encontros pessoais, dependendo da sua proximidade com as pessoas. O objetivo aqui é mostrar evolução e amadurecimento da empresa e do modelo de negócios. Se não for agregar, não mande nada.
Aparecer em mídia especializada ou virar uma referência na sua área ajudam muito.
3ª fase: Qualificação
Baseando-se nos feedbacks dos contatos feitos na fase anterior, no momento da sua empresa e nas teses de investimento dos investidores, selecione os que estiverem mais alinhados com a sua rodada de captação. Prepare um material muito objetivo sobre a oportunidade, envie e aguarde os interessados se manifestarem. Continue o processo de nutrição para os que não se qualificarem, eles podem estar alinhados para outras rodadas de investimento ou empresas que você apresentar no futuro.
Não adianta forçar a barra aqui. Se você contou toda a evolução da empresa, mandou todas as informações sobre a rodada de investimento e mesmo assim não recebeu retorno, muito provavelmente não há interesse.
4ª fase: Abordagem inicial
A resposta poderá vir em forma de perguntas ou no agendamento de uma reunião. Seja paciente, escute as demandas e entenda os processos de cada um. Responda com segurança e tenha a sensibilidade para perceber o que tem mais valor para quem.
Não empurre a sua verdade e o seu ritmo goela abaixo de ninguém. Você não pode fugir do excesso ou da falta de conhecimento de cada pessoa envolvida, bem como do processo de cada investidor. Quanto mais cedo você aceitar isso, melhor.
5ª fase: Convencimento
A duração dessa fase é uma incógnita. Alguns tomarão as rédeas do processo e pedirão muitas informações, outros precisarão de follow-ups constantes e informações de mão beijada. Sempre considere que você pode estar concorrendo com outros processos de investimento, não concorrentes de mercado, mas concorrentes do tempo do investidor ou da empresa de investimentos.
Seja transparente e peça transparência. Abra os números do negócio até o ponto em que você ficar confortável.
6ª fase: Negociação
Não pense que só o valor da empresa é negociado. Muitas vezes, esse é o assunto menos polêmico de todos. O contrato de investimento pode ser muito extenso e cansativo de interpretar e negociar. Se prepare e tire momentos para pensar exclusivamente nisso, sozinho, com seus sócios e com seu advogado. Procure entender o porquê da existência de cada cláusula, por mais agressiva que ela seja. Pergunte mil vezes se for necessário.
A vontade de ganhar é totalmente compreensível, mas não tente passar a perna em ninguém. O mundo é pequeno e ainda dá voltas em torno de si.
7ª fase: Fechamento
Não pense que o sofrimento acabou, ele apenas está começando. Essa é uma fase intensa e dolorosa de burocracias e documentos sem fim. Encare o investidor como um parceiro, não como um rival. As coisas fluirão com mais rapidez e simplicidade.
Há de ser uma viagem cheia de altos e baixos, mas valerá muito a pena.
Dicas extras:
Postura
Você não está pedindo mesada para o seu pai, muito menos oferecendo a última bolacha do pacote. Na verdade, ninguém é obrigado a comprar nada de você. É como se você estivesse treinando o segundo melhor vendedor da sua empresa, se comporte como tal.
Relacionamento
A melhor forma de conseguir uma reunião com o “dinheiro” nesse processo de captação de investidores é uma recomendação altamente qualificada e confiável. Quanto mais recomendações, melhor. E ponto final.
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