Certa vez me perguntei o que realmente fez a Bzplan investir nas empresas que investiu, que critérios usou. Fiz uma lista genérica, independente de modelo de negócios ou setor de atuação, na qual nada estivesse explícito em nossa tese de investimento.
Depois de analisar a lista de fatores, percebi que muitas dessas características eram comuns a todas as empresas em que já investimos.
O resultado foram oito características um pouco mais subjetivas, que dependeram de um julgamento de quem estava analisando. Talvez por isso não estejam em nossa tese de investimento, que tem uma prerrogativa de ser mais objetiva.
Compartilho essa lista porque acho importantíssimo deixar público todos os nossos critérios de seleção. Eles podem ajudar quem quer e até quem não quer investimento.
1. Time no mínimo dois terços (2/3) completo
É muito raro encontrarmos times completos, com todas as seis competências básicas: tecnologia, marketing, vendas, operações, pessoas e finanças. Aprendemos que não é difícil desenvolver ou contratar algumas dessas competências, mas quatro delas, no mínimo, devem estar presentes. Caso contrário a vida dos empreendedores se complica e o risco da execução aumenta muito.
Geralmente, as mais difíceis de desenvolver são tecnologia e vendas. Entendemos que essas competências devem estar no time fundador, ou seja, as pessoas responsáveis por essas áreas devem ser sócias da empresa. Isso alinha interesses e aumenta o comprometimento das duas áreas que são cruciais para uma empresa de tecnologia de alto crescimento.
2. Domínio do mercado e do problema
Essa é uma das características mais marcantes das empresas que investimos, na minha opinião. Todos os empreendedores que investimos dominavam muito bem o setor onde estavam atuando e entendiam como poucos o problema do cliente. Esse conhecimento só se adquire com “horas de voo”. O que quero dizer é que só depois de muita conversa, perguntar muito e escutar mais ainda, que o empreendedor entende realmente o valor que está entregando. Sem esse entendimento nenhum negócio para de pé.
3. Canal de venda testado
Ninguém consegue validar uma hipótese de negócio sem tentar vender antes. E ninguém consegue estruturar um plano de crescimento sem ter testado, no mínimo, três canais de venda. Acreditamos na metodologia do lean startup – construir, medir e aprender – na qual errar faz parte do processo. Mas o empreendedor não deve esperar um investimento para começar a testar os canais de venda, isso deve ser uma etapa da validação do modelo de negócios.
4. Não deixar perguntas sem respostas
Não preciso nem dizer que responder o que não sabe, como se soubesse, é um pecado mortal. Muitos “não sei” não é algo tão ruim, mas tem limites. Nosso trabalho como gestores de fundos é fazer perguntas. Como o empreendedor responde essas perguntas é a principal matéria-prima da nossa avaliação. Antes de mais nada, é preciso muita humildade do empreendedor para reconhecer que tudo que ele sabe são hipóteses, algumas mais e outras menos consistentes ou validadas, mas só o tempo e a qualidade da execução dele que vão determinar o resultado.
Quanto mais respostas às nossas perguntas, ou validações das hipóteses, o empreendedor tiver, melhor. O “não sei” deve sempre vir acompanhado de uma pista, ou um plano de validação.
5. Presença de investidor-anjo ou aceleradora
Essa característica nunca foi algo que buscamos ativamente, mas atribuo a frequência com que ela ocorreu a dois fatores. O primeiro é o trabalho de modelagem de negóciosfeito em conjunto com aceleradoras e investidores-anjo. Muitos deles desenvolveram processos formais ou têm a experiência necessária para ajudar o empreendedor nesse processo de amadurecimento, muito importante para nós. O segundo é o fato da grande maioria dos nossos investimentos ter vindo de recomendações da nossa rede de contatos. Faz parte do nosso trabalho se relacionar com aceleradoras, incubadoras e investidores de todo tipo. Essas pessoas nos ajudam diariamente, recomendando excelentes oportunidades de negócio.
6. Maturidade profissional
Aqui eu me refiro a um “basicão” de protocolos e boas maneiras que vejo desrespeitadas com uma frequência bem maior do que deveriam. Pontualidade, ouvir para ser ouvido, falar a verdade, respeitar os concorrentes, honestidade intelectual, e assim por diante. Além dessas características, gostaria de recomendar duas principais, que valem o esforço extra para todo o empreendedor. Uma é não levar nada para o pessoal – as eventuais dúvidas ou críticas ao negócio são direcionadas a ele e não às pessoas que o gerenciam. Evitem cometer essa confusão, não misturem sentimentos, sejam mais frios e críticos com suas próprias empresas. Vale muito a pena.
O outro ponto é “fazer o dever de casa”. Se você disse que vai atrás de uma informação ou que ia construir uma apresentação, faça! A quantidade de empreendedores que disse que ia me mandar alguma coisa e desapareceu, ou mandou outra coisa totalmente diferente, é enorme. A comunicação entre empreendedor e investidor deve fluir. Quanto mais alinhada ela estiver, menor é a percepção de risco dos dois lados, maior a empatia e melhor os resultados que os dois podem alcançar em conjunto.
7. Ansiedade controlada
Por incrível que pareça, é muito comum o empreendedor me perguntar já no primeiro contato quando o dinheiro entrará na conta. Não existe pergunta mais incerta a se fazer do que essa. A ansiedade é uma coisa fácil de perceber e difícil de lidar. Um processo de análise de investimento é algo imprevisível. Principalmente porque sempre depende da outra parte e de vários terceiros, advogados, contadores, auditores, junta comercial, e por aí vai. Meu conselho: não comece uma captação se você precisa do recurso em dois meses. Comece muito antes e nunca pare de captar. A captação de investimento é uma função na qual a variável mais importante é a confiança, e confiança não se constrói em dois meses.
8. Outras alternativas de captação
Além dos critérios que eu citei, todas as empresas em que investimos estavam conversando com outros investidores, mas preferiram avançar com a gente. Esse é um sinal importante, que o empreendedor deve passar para qualquer investidor. Significa que tem mais gente interessada (validação) e que o empreendedor está fazendo algo planejado e estruturado, mostrando mais uma vez o seu nível de profissionalismo. Ser transparente em relação a isso é importantíssimo. Às vezes alguns empreendedores resolvem fazer um leilão, e a minha opinião sobre isso eu deixo para outro post.
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