Na maioria das vezes observamos que os critérios de seleção de empresas mais divulgados e discutidos são os mais objetivos, como tamanho do mercado e competências dos empreendedores. Mas um dos elementos mais decisivos e menos estudados é a empatia entre investidores e empreendedores. Ou seja, a capacidade de cada um em compreender emocionalmente o outro e se darem bem, socialmente falando.
A verdade é que ninguém quer ser sócio de gente chata.
Geralmente, nas literaturas que falam desse tema, empatia e intuição são agrupadas como um elemento de influência cognitiva no processo de decisão. Apesar de serem descritos como termos menos científicos, representam a confiança interpessoal despertada entre as partes.
Na verdade, não existe nada mais pessoal que isso, mas eu recomendo que os empreendedores busquem entender os gatilhos de geração de empatia que podem facilitar o processo de seleção da sua empresa. E aqui eu cito os 7 gatilhos que causam mais impacto com investidores de todos os tipos.
1. Estude o investidor: Saiba com quem você vai falar, o histórico, o cargo, onde já trabalhou, em quem investiu, etc. Esse conhecimento pode ajudar a puxar assunto, mas principalmente a não falar besteira. De vez em quando ouvimos empreendedores falarem mal de uma das nossas empresas investidas, ou explicarem detalhadamente assuntos que já dominamos muito bem. Cuidado com as gafes e desperdícios de tempo.
2. Busque recomendações: Como eu já escrevi em posts anteriores, nada melhor para quebrar o gelo que uma boa recomendação. Você conseguirá reuniões mais rápido, e a percepção de risco diminuirá drasticamente quando as referências forem boas.
3. Respeite o tempo dos outros: Não se atrase! Quem acha que o seu tempo é mais precioso que o de outras pessoas passa uma imagem muito ruim. Pergunte quanto tempo a pessoa tem disponível e controle a sua fala para abordar os tópicos principais e não fazer ninguém perder tempo.
4. Use a regra 10/30/20: Se a sua primeira reunião com um investidor tem uma hora, use 10 minutos para apresentar o seu negócio, 30 para responder as perguntas e 20 para fazer perguntas sobre ele. Demorar mais do que 10 minutos para apresentar a sua empresa é ruim, mas se o investidor ficar mais do que meia hora perguntando é um ótimo sinal. A última parte depende mais de quão inteligentes, importantes e contextualizadas forem as suas perguntas.
5. Não enrole nas respostas: A objetividade é uma das qualidades mais admiradas no mundo dos investimentos. Além de ninguém ter muito tempo a perder, a capacidade de entender o mercado e a oportunidade, dando respostas simples, mas impactantes, é facilmente perceptível e valorizada. Mas não é fácil. Geralmente essa maturidade requer bastante tempo de estudo e conversa com clientes e parceiros.
6. Controle a ansiedade: Nada de perguntar na primeira reunião qual a previsão de entrar o dinheiro do investimento na empresa. Na maioria das vezes os timings de execução de uma operação de investimento são diferentes entre as partes. Entenda qual é o ritmo de cada um e tente sincronizá-los, mas sem pressionar ninguém.
7. Preste atenção às regras do jogo: Você não entra num jogo de futebol e pega a bola com a mão sem ser o goleiro, certo? Com investimentos de venture capital é a mesma coisa. O mercado tem algumas regras padrão de como as coisas funcionam. Busque estudá-las antes de partir para o jogo. Leia blogs, livros, escute podcasts especializados, pergunte para quem já passou por situações semelhantes, mas não entre em campo sem saber se o jogo é jogado com a mão ou com o pé – você pode receber um cartão ou ser expulso.
Todas essas recomendações ajudarão na aproximação com o investidor à medida que ele se sentir mais à vontade de conversar sobre negócios com você. Isso tudo pode parecer estranho, mas essa barreira cognitiva influencia muito na captação e é ignorada pela maioria, mas dominada pelos melhores.
De qualquer maneira, mesmo que o investimento não ocorra, seguir essas recomendações tornará o processo mais rápido, transparente e poderá dar início a uma relação mais duradoura, da qual poderão surgir novas oportunidades.
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