Antes de me aprofundar na provocação desse artigo, acredito que seja saudável esclarecer algumas questões antes. A primeira delas: o que é uma startup.
O que é uma startup
Startup, independente da definição, sempre remete a uma empresa nascente. Muitos não gostam de serem chamados assim depois da empresa atingir certo tamanho. Mas a verdade é que não tem nada a ver com tamanho e sim com momento. Para mim, uma startup é uma empresa que está em busca de um modelo de negócios escalável e repetível, que pode ou não ter a ver com tecnologia.
Sendo assim, nem toda empresa de software é uma startup e nem toda empresa nascente. O que todas as startups tem em comum é a busca pelo modelo de negócios mágico, aquele que vai faze-la crescer exponencialmente.
Explicando a polêmica do faturamento…
Uma coisa que me incomoda no dia-a-dia do venture capital é não conseguir explicar para os empreendedores que buscam investimento o porquê das decisões dos investidores. O fato é que tudo passa por um filtro chamado tese de investimento. Cada gestora de fundos possui a sua própria tese, com os parâmetros mais variados. Hoje, inicio uma série de artigos sobre os critérios que norteiam a tese de investimentos da nossa gestora.
Para começar, escolhi faturamento.
Não investimos mais em startups sem faturamento porque…
1) Ficou mais barato e rápido começar a faturar
Prototipar qualquer produto, seja de software ou de hardware, é muito mais barato hoje que há alguns anos. Você consegue contratar programadores da Índia, fazer permutas de serviços, negociar prazos de pagamento, compartilhar receita. Você pode até aprender a usar ferramentas “do-it-yourself” e fazer tudo sozinho. Basta correr atrás do conhecimento necessário. Além disso, muitos módulos das soluções atuais são de terceiros, como meios de pagamento, servidores, ferramentas de suporte ao cliente e por aí vai.
2) Os chamados “playbooks” estão todos disponíveis
Assim como a Resultados Digitais desenvolveu seu manual do marketing digital e divulga abertamente nos seus canais, várias outras empresas compartilham seus aprendizados de execução nas mais diversas áreas. Hoje, para quase todo desafio de uma empresa nascente, sem faturamento, existe uma espécie de manual, um “playbook” de melhores práticas. Eles incluem também os casos de sucesso e fracasso, ferramentas utilizadas e o passo-a-passo. Seja de vendas (Exact Sales e Meetime), customer success (Gainsight), gestão financeira (ContaAzul) ou até mesmo de validação de modelos de negócios (Leanstack), o empreendedor não tem mais desculpa de não ter acesso à informação.
3) Um gestor de venture capital ajuda pouco na conquista do primeiro cliente
O método mais eficiente que encontramos para chegar ao “product market fit” e começar a faturar é o famoso 3S’s: suor, saliva e sola de sapato. Quanto mais clientes o empreendedor falar, quanto mais estudar o mercado-alvo, mais chances ele tem de descobrir para quem o seu produto ou serviço tem valor e como vendê-lo. E nisso o investidor vai ajudar muito pouco. É dever do empreendedor abraçar essa missão. (Em que e como os gestores de venture capital ajudam fica para outro artigo.)
4) Já existe muita ajuda para esse estágio
A quantidade de investidores-anjos, aceleradoras, programas de fomento, eventos, incubadoras e instituições de ensino que ajudam empreendedores a validar seus modelos de negócios tem aumentado de forma notável no Brasil. Existe muita gente atrás de um bom projeto e uma boa equipe para investir tempo e dinheiro nesse desafio.
5) Você pode (e às vezes deve) vender antes de ter o produto pronto
Não existe estratégia mais inteligente para financiar o desenvolvimento de um produto que fazer o primeiro cliente pagar por isso. E, eu confesso, isso chama muito a atenção de um gestor de venture capital: a mitigação de risco de mercado acontece antes mesmo do produto estar pronto. Genial!
As razões pelas quais uma empresa deve buscar faturamento estão intrinsecamente ligadas a o que é uma startup. Testes rápidos, validações intensas e disciplina de seguir as melhores práticas.
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