Observamos com certa frequência três dilemas clássicos nas empresas que buscam investimento conosco: Quantidade de produtos, Diversificação dos mercados-alvo e Evolução da visão de longo prazo.
A princípio, esses três pontos podem não ter uma relação direta tão óbvia, mas para nós têm. E eu explico.
Imagine que o cliente é uma pessoa, ou uma empresa, cercado de problemas.
As empresas que nos procuram querem resolver um ou mais problemas, de um ou mais tipos de clientes, e podem possuir uma visão de longo prazo clara ou não.
Sob esses pontos de vista, desconsiderando aquelas empresas que tentam vender um produto que não resolve problema de cliente nenhum, conseguimos identificar três tipos que aparecem com mais frequência:
1. Empresa que possui apenas um produto que resolve apenas um problema
Geralmente, nesses casos, quando perguntamos ao empreendedor como estará a empresa em cinco anos, a resposta é: “Estará fazendo exatamente a mesma coisa que faz agora, só que em maior escala”. Essa situação é o que a gente chama de Investimento em Produto.
É o caso de aplicativos como o Dubsmash, por exemplo, que, pelo menos até o momento, não apresenta modelo de receita e sua única função é permitir que o usuário faça um playback de alguma frase ou música famosa.
Não investimos nesse tipo de empresa pelos seguintes motivos:
I. A única barreira para novos concorrentes é a velocidade de execução, tornando sua substituição algo fácil de acontecer;
II. Não existe criação de valor a longo prazo e a empresa, muitas vezes, mostra baixa capacidade de inovação;
III. O valor percebido pelo cliente diminui ao longo do tempo, e as possibilidades de aumento do faturamento ficam muito baixas.
2. Empresa que possui dois ou mais produtos que resolvem problemas diferentes em empresas diferentes
Essa situação, embora estranha, é muito comum em empresas que se originaram de fábricas de software e em empresas com base tecnológica muito forte, em que uma certa tecnologia pode ser aplicada para solucionar diversos tipos de problemas em diversos tipos de empresas. É o caso de drones ou da nanotecnologia, por exemplo. Nesse caso, chamamos de Investimento em Tecnologia.
Nessa situação, temos empresas como Microsoft, Google, Apple e Amazon, que, embora não tenham começado com seus modelos de negócios atuais, possuem operações extremamente complexas, com produtos e serviços que utilizam diversas tecnologias e atendem a uma infinidade de clientes.
Também não investimos nesse tipo de empresa pelas seguintes razões:
I. Nem sempre o problema é relevante para o cliente. Às vezes, a tecnologia está atrás de um problema para resolver;
II. Muitas vezes a tecnologia é muito cara, e o preço cobrado não gera retorno para o cliente;
III. A estrutura necessária de marketing e vendas fica muito pesada e generalista em função da diversidade de produtos e clientes, o que encarece a operação e prejudica a escalabilidade;
IV. A visão de longo prazo é complexa e geralmente envolve mais produtos e mais nichos diferentes, prejudicando mais uma vez a escala.
3. Empresa que oferece uma solução para problemas adjacentes em clientes semelhantes
Nesses casos, o produto e a tecnologia importam menos do que o problema a ser resolvido. A empresa oferece uma solução, que pode ser uma combinação de produto, serviço e tecnologias. A meta é resolver o problema do cliente, nem que seja necessário desenvolver a tecnologia necessária ao longo do caminho.
É comum nessas situações que o próprio cliente defina os próximos problemas a serem resolvidos e como caminhará o road map do produto, que deve estar sempre alinhado com a visão de longo prazo da organização. Isso é o que chamamos de Investimento em Empresa.
Esse é o tipo de oportunidade de investimento que buscamos, e os motivos são:
I. O empreendedor mostra grande capacidade de adaptação e inovação;
II. O desenvolvimento de produto é guiado pelas necessidades do cliente;
III. A empresa está sempre à frente da concorrência, desenvolvendo soluções que alguns ainda nem imaginaram;
IV. O potencial de criação de valor e a dependência do cliente em relação à solução só aumentam, junto com novas receitas;
V. A estrutura de marketing e vendas é especializada, mais fácil de ser gerenciada e otimizada, o que reduz o custo de aquisição do cliente e aumenta a escalabilidade do negócio;
VI. A visão de longo prazo é clara, e todos sabem onde querem chegar no futuro, o que alinha expectativas, reduz conflitos e aumenta a eficiência operacional e autonomia da equipe.
A Axado, uma das nossas investidas do primeiro fundo, é uma empresa que se enquadra nessa categoria. Ela começou resolvendo o problema de comparação de tabelas de frete para lojas on-line e depois expandiu sua solução para resolver questões relacionadas à gestão de campanhas de frete, otimização de estratégias logísticas e rastreamento de pedidos.
