Você lembra das provas discursivas dos tempos de ensino médio? Eu lembro especificamente das provas de história. Às vezes eu respondia à pergunta em duas linhas, mas pensava: duas linhas é muito pouco, tenho que escrever mais. E lá iam mais 10 linhas inúteis, que só aumentavam o tempo de correção e a ineficiência do ensino e fortaleciam meu paradigma de que volume de informação é igual a qualidade.
Não é!
Demora um tempo até você descobrir isso. Na faculdade e no mestrado essa prática continua. É muito comum você se deparar com um artigo científico cheio de palavras sem a menor utilidade e esquecidas imediatamente após o ponto final da frase que as carrega.
Quando comecei minha carreira na área de consultoria para empresas emergentes (2005), mais uma vez, inconscientemente para mim naquela época, o maior plano de negócios é o que chamava mais atenção e, quanto mais pesado o plano de negócios impresso, mais sucesso uma empresa teria num pleito a órgãos de fomento ao empreendedorismo. Mal sabiam todos os envolvidos que o que eles estavam fomentando era o fracasso do empreendedorismo.
Foi depois de começar a trabalhar com investimentos para empresas emergentes e ter que analisar uma quantidade muito grande de planos de negócios, tendo que dar uma resposta qualificada para o empreendedor em um curto espaço de tempo, que eu descobri a importância da objetividade na comunicação. Acredito que essa afirmação é verdadeira para muitos aspectos da nossa vida, mas principalmente quando se fala de negócios e oportunidades de investimento.
Num primeiro momento, o empreendedor despreparado vai achar que é impossível vender uma oportunidade de investimento na sua empresa em cinco minutos, num sumário executivo de uma página ou em um pitch deck de 10 slides. Tudo bem, eu também achava. Mas depois de ver várias pessoas fazerem isso com maestria, eu afirmo: não só é possível como necessário. Volume de informação não significa qualidade.
Venda a oportunidade de investimento na sua empresa em 5 minutos, num sumário executivo de uma folha ou em um pitch deck de 10 slides, não só é possível como necessário.
Não digo isso porque não gosto de analisar oportunidades de negócio, ou porque os candidatos a receberem investimento vão economizar meu tempo dessa forma. Digo isso porque o pragmatismo na comunicação da proposta de valor é fator crítico de sucesso para uma empresa, independentemente se ela está buscando ou não investimentos.
Por quê?
A verdade é que ninguém tem tempo a perder. Todas as pessoas são orientadas, consciente ou inconscientemente, a otimizar a relação esforço X resultado. Se você, no menor tempo possível, pudesse tomar a melhor decisão possível, ou maximizar o valor recebido, por que faria ao contrário? Por que você compraria algo que não sabe se vai funcionar pelo preço mais caro? Nós queremos sempre o que funciona melhor, mais rápido, pelo menor preço possível e empregando a menor quantidade de esforço.Talvez essa regra tenha exceção, mas acho difícil que haja uma.
Chegar nesse nível de objetividade não é nada fácil. O empreendedor precisa entender exatamente onde e como é a dor do cliente. Nenhum estudo do IBGE com dados demográficos, nenhum estudo do Gartner sobre tamanho de mercado ou nenhuma pesquisa no Google Forms com seus amigos de Whatsapp vão te fazer entender qual é o real problema do seu cliente.
A resposta: perguntas!
Antes de sobrecarregar os outros com informações que não servirão para nada: pergunte! Faça mil perguntas para potenciais clientes até que a única resposta para todas as perguntas seja: SIM, eu tenho esse problema! SIM, é um problema enorme! SIM, eu pagaria para resolvê-lo! SIM, está aqui o meu cartão de crédito!
Depois disso, e só depois disso, você deve escrever o sumário executivo, o pitch deck e o material de suporte a vendas. Você vai chegar na essência do que a sua empresa faz, tudo e todos ganharão um propósito muito mais claro, você vai retirar as barreiras de complexidade que impedem a escala do negócio e a visão de longo prazo ficará muito mais nítida e possível.
Lembre-se disso sempre que bater a tentação de colocar mais um slide no pitch deck, ou mais uma página no sumário executivo, ou de enviar por e-mail o estudo da Thompson Reuters de 200 páginas e seu plano de negócios de 300.
Artigos relacionados:
Toda captação de investidor é uma venda
A opinião do investidor importa?
