É muito comum um empreendedor nos abordar com a certeza de que sua ideia de negócio inovadora está validada. Mas, não raro, entendemos que ainda falta bastante trabalho pela frente.
No primeiro artigo que escrevi falei sobre como está mais barato, rápido e fácil prototipar e vender um produto ou serviço. Só que, muitas vezes, vender para qualquer um não significa validar um modelo de negócios e sua proposta de valor. E a validação das hipóteses é algo muito subjetivo.
Listo aqui alguns dos indicadores que podem nos convencer da validação de um modelo de negócio inovador.
1. Ciclo de venda curto
O tempo para o cliente tomar a decisão de comprar ou não da sua empresa diz muito sobre a real urgência em resolver aquele problema. É normal que grandes empresas e produtos mais caros tenham ciclos de venda mais longos, e isso também é levado em consideração. Nesses casos, acabamos comparando com o que observamos no mercado.
2. Alta taxa de conversão
Sem dúvida nenhuma a proporção de pessoas abordadas e as que efetivamente viram clientes é um dos indicadores mais importantes. A atenção aqui é sempre para a quantidade da amostra. Poucas conversões, mesmo que numa proporção muito boa, pode não significar muita coisa.
3. Pedidos de exclusividade
É normal algum cliente pedir exclusividade em determinado setor ou região quando ele viu um valor agregado muito alto e está disposto a pagar mais caro por uma exclusividade para não deixar seus concorrentes absorverem os mesmos benefícios. Outra prova de que você está entregando o que o cliente precisa.
4. Venda para late-adopter
Segundo a Teoria da Difusão da Inovação, que explica como, porque, e em qual ritmo novas ideias e tecnologias são difundidas, a adoção de uma inovação acontece em fases bem definidas. Os primeiros a adquirirem um produto novo no mercado são os inovadores, depois os consumidores iniciais (early adopters), em seguida a maioria inicial (early majority) e só então a maioria tardia (late majority). Quando uma empresa pula as três primeiras fases e vende para um consumidor “old school” da maioria tardia é um grande sinal de que ele terá sucesso naquele mercado.
5. Alta frequência de uso do cliente
Aqui é a solução escova de dente: usa duas ou mais vezes por dia. O cliente cria uma dependência do produto e acaba tendo contato com a marca todos os dias. Importante indicador de que é útil. Geralmente, quando peço aos empreendedores que ainda não validaram seu negócio para me passarem algum indicador de engajamento do cliente, acabo ouvindo uma promessa que nunca é cumprida. Cuidado, a primeira impressão fica, seja honesto com os outros e com você mesmo, não se engane.
6. Baixo índice de desistências e cancelamentos
Também não adianta vender rápido, ter altas taxas de conversão, mas ter um cliente que não fica nem 3 meses usando o produto. O famoso churn é um indicador excepcional para mostrar a realidade. Prometer é uma coisa, entregar é outra.
7. Fluência do cliente na solução
Para toda empresa que avançamos na análise pedimos alguns contatos de clientes para nós mesmos entrarmos em contato. Fazemos perguntas sobre o porquê adquiriram a solução, a quanto tempo usam, o que mais veem de valor e os potenciais de melhoria. São conversas reveladoras e muitas vezes somos surpreendidos com clientes que poderiam se tornar verdadeiros vendedores da solução, de tanto que a conhecem e a usam. Excelente!
8. Recompra ou aumento de faturamento num mesmo cliente
As renovações, os aumentos de vendas (up-sell) e as vendas cruzadas (cross-sell) falam por si só. Cliente insatisfeito não volta, mas o satisfeito pode até não demonstrar, mas se a sua empresa estiver resolvendo algum problema sério, vai continuar com você – muitas vezes até comprando mais.
9. Recomendação de clientes para outros clientes
Outra mostra de que o produto e/ou serviço fazem sentido para o mercado é quando o cliente gasta o próprio tempo para recomendar um fornecedor para outra empresa. Não é só investidor que gosta de recomendação de boas oportunidades, mas qualquer um. A prova social de que um conhecido de confiança adquiriu o produto, ficou satisfeito e recomendou é uma das formas mais baratas e efetivas de conquistar mais clientes.
10. Baixa rotatividade da equipe de venda
Um indicador mais indireto é quanto tempo os novos vendedores ficam na empresa. Geralmente, quando o produto é ruim, não importa quão boa é a seleção de vendedores e quão robusto é o processo de marketing e vendas, vai ser raro alguém bater a meta. Se a meta não for batida, das duas uma: ou o vendedor é demitido ou ele pede para sair porque não tem perspectiva de receber comissão.
11. Brilho nos olhos dos empreendedores
Quando pergunto como estão as vendas, é muito comum as palavras dizerem uma coisa e os olhos outra. Por mais que o empreendedor verbalize: “nosso produto está validado, estamos vendendo”, sua expressão corporal e tom de voz indicam insegurança. Quando as coisas estão realmente indo bem, as vendas fluindo, os clientes indicando, as curvas de indicadores todas subindo, a motivação e confiança do empreendedor contagiam. É uma energia inconfundível.
12. Interesse de investimento
Quando um empreendedor preenche todos ou boa parte dos requisitos acima, em praticamente 100% das vezes, existe mais algum interessado em investir na empresa. Em muitos casos, outros fundos de investimento, mas já vi casos de clientes ou fornecedores já terem feito propostas indecorosas para empreendedores competentes com negócios promissores. É a prova que faltava para irmos em frente.
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