Não fale com nenhum investidor antes de responder a essas 8 perguntas

Como captar recursos financeiros

Como disse Abraham Lincoln: “Me dê seis horas para cortar uma árvore, que eu usarei as primeiras quatro afiando meu machado.” Captação de recursos para investimento requer muita preparação. O lado bom é que tudo que você faz é útil para você e para sua empresa. Nesse sentido, existem oito perguntas muito importantes de serem respondidas antes de abordar qualquer investidor. Além das respostas estarem totalmente correlacionadas com o sucesso da captação, a consistência do empreendedor é testada rapidamente.

1. Por quê?

A primeira é também a pergunta mais importante. Às vezes fico com a impressão de que alguns empreendedores querem captar investimento só porque todo mundo está captando. Parece uma moda, um movimento de manada. Por isso, eu gosto de começar as reuniões com empreendedores que estão captando com essa pergunta filosófica.

Sim! Filosófica!

Digo isso porque investimento é como um casamento, um projeto de longo prazo. Se você não está alinhado com os mesmos objetivos da outra pessoa, a chance de não dar match, ou dar errado, são muito grandes.

Imagina uma pessoa solteira que vê os amigos todos casando e pensa: “Preciso casar também!”. No relacionamento seguinte, o indivíduo já imagina os filhos e a casa na praia. Óbvio que não dá muito certo. É por isso que existe o namoro.

Com investimento é igual, só que você pode namorar com vários pretendentes ao mesmo tempo e até casar com mais de um. Desde que todos estejam de acordo e tenha a mesma visão de longo prazo.

Minha recomendação: converse com seus sócios e façam um exercício de autoconhecimento. Definam as razões pelas quais vocês querem um investidor. As opções são muitas: ganhar dinheiro, mudar o mundo, sobreviver, viabilizar a saída de alguém desalinhado da sociedade, pagar dívidas, ficar famoso, construir uma grande empresa, inspirar pessoas, gerar empregos.

Não fique com vergonha de ser sincero, tem investidor para todos os gostos. Apenas reflita e entenda suas razões pessoais.

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2. Para quê?

Essa pergunta só pode ser respondida com uma boa projeção financeira. Aqui não tem conversa. Ou você mostra no que o dinheiro será gasto e quais os resultados esperados, ou estará pedindo um cheque em branco.

Bons motivos: financiamento de desenvolvimento de produto, compra de equipamentos, construção de protótipos, registro de patentes, despesas de marketing e vendas.

Maus motivos: pagamento de dívida, aumento injustificado de salário de sócios, custos fixos altos e itens supérfluos.

3. Quanto?

O quanto é uma consequência da pergunta anterior. Porém, não cometa o erro de fazer o cálculo errado da necessidade de capital. Já escrevi sobre isso. Pode parecer mentira, mas foram incontáveis os casos de empreendedores que nos abordaram sem saber o quanto queriam. Desculpem a sinceridade, mas não sei se isso é amadorismo, preguiça ou oportunismo.

4. Por quanto?

Depois de definir qual é o tamanho do investimento, você deve refletir sobre a participação acionária que quer oferecer ao investidor. Em outras palavras: o valuation. Como escrevo frequentemente sobre o tema, você não vai encontrar dificuldades de estudar o assunto e entender meus pontos de vista. Quanto mais cedo definir o que faz sentido para sua empresa, mais rápido serão as negociações e menos constrangimento será causado.

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5. Quando?

Aqui você deve pensar tanto numa perspectiva mais ampliada, considerando o estágio de maturidade da empresa, quanto numa perspectiva mais localizada, considerando os timings da empresa, do investidor e do mercado.

Na primeira perspectiva, uma empresa sem produto, sem faturamento e sem equipe, mas como um bom modelo de negócios e hipóteses validadas deveria saber que as únicas alternativas são investidores-anjo e linhas de fomento públicas. Já uma empresa mais madura, com faturamento na casa dos milhões e dezenas de colaboradores, deveria saber que só faz sentido buscar investidores com bala na agulha e apetite para negócios com volumes maiores.

Na segunda perspectiva, o empreendedor deve considerar aspectos como: a situação financeira da empresa, os marcos importantes alcançados no passado e os que serão atingidos no futuro próximo, o ciclo de vida dos fundos de investimento, os processos de investimento que estão ocorrendo em paralelo para cada determinado investidor, a época do ano. Tudo isso pode atrasar ou adiantar o processo de investimento, aumentar ou diminuir o poder de barganha das partes envolvidas e garantir, ou não, o sucesso de uma captação de recursos.

6. Onde?

Isso mesmo! O “onde” importa mais do que você imagina.

É cada vez mais comum empresas brasileiras captarem fora do país, seja com investidores estrangeiros ou com brasileiros que possuem veículos de investimento em paraísos fiscais. Fique tranquilo, tudo dentro da lei. Isso tem consequências muito relevantes para a empresa e toda sua arquitetura societária e fiscal, bem como para gestão financeira e operacional do negócio. Para cada caso vai existir uma situação mais adequada. Portanto, entenda as diferenças e implicações de cada alternativa antes de iniciar um processo. Você pode estar entrando numa rua sem saída.

O outro ponto é a própria localização física do investidor. Se você estiver buscando investidores que vão agregar muito além do dinheiro, é melhor pensar em alguém que esteja perto geograficamente falando. Parece óbvio, mas para muitos não é.

7. Como?

Nesse quesito recomendo fortemente uma conversa com seu contador e seu advogado. Eles vão indicar a melhor alternativa para o momento e características da sua empresa. O recurso pode entrar na empresa como um aumento de capital, uma compra de ações ou quotas, uma dívida conversível — seja mútuo ou debênture — e até uma opção de compra. Além dos especialistas, eu recomendo a consulta de outros empreendedores que já captaram antes. Eles podem lhe ajudar muito.

8. De quem?

Depois de responder todas as perguntas anteriores você estará preparado para mapear o mercado de investidores e avaliar quem seria o melhor para sua empresa. Nunca antes disso. Todo investidor profissional possui uma tese de investimento. Os que não possuem são amadores, e você deve tomar cuidado com eles. Mas, partindo da premissa que você quer alguém que saiba o que está fazendo, você precisa entender exatamente como, e se, a oportunidade que você está apresentando tem aderência com algum investidor. Pesquise, pergunte e compare, não é tão difícil assim.

Considerações finais

Uma das minhas bandeiras ao escrever esse blog é ajudar o amadurecimento do nosso ecossistema. Como um analista de investimentos de fundos de venture capital há mais de 10 anos, percebo muitos pontos de melhoria ainda. Mas vejo que estamos evoluindo.

Investidores profissionais estão cada vez mais abundantes no mercado. É preciso educar o empreendedor a se relacionar com esse personagem tão importante na trajetória de uma empresa de alto crescimento. Saber responder a essas oito perguntas é essencial. Como costumo dizer, é o dever de casa de todo empreendedor.

Para finalizar, existe uma pergunta que eu sempre faço a todo empreendedor. Ela permeia algumas das perguntas acima, como uma combinação de várias delas.

O que você quer além do dinheiro?

Num mundo em que o dinheiro é tratado como commodity, é preciso entender o valor do investidor além do recurso financeiro. O empreendedor que souber responder às oito primeiras, tira essa de letra.

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