Uma das dúvidas mais comuns dos empreendedores que querem captar investimento é o que apresentar para o investidor, que informação passar.
Muitas vezes empreendedores perdem excelentes oportunidades simplesmente porque não entregaram a primeira mensagem da maneira correta.
Alguns pecam pelo excesso de informação, acreditando que o volume de informação impressionará o investidor. Ou, na dúvida do que mandar, mandam tudo que possuem. Mas esquecem, como eu disse em outro artigo, que as pessoas têm tempo limitado e precisam definir prioridades.
Outros pecam pela escassez de informação e já querem pular diretamente para uma reunião presencial ou etapas mais avançadas de investimento, como um acordo de confidencialidade, sem antes responder perguntas básicas.
Existem ainda os casos de ligações telefônicas aleatórias, as famosas “cold calls”, em que o interlocutor entra em contato conosco e, antes mesmo de dizer o estágio no qual a empresa se encontra, já quer saber se temos interesse em investir.
Não são só investidores que não gostam desse tipo de abordagem. Que jogue a primeira pedra quem nunca desligou o telefone na cara de um atendente de telemarketing que nem perguntou se tínhamos disponibilidade para falar.
Enfim, depois de falar do que não fazer, quero ajudá-los a acertar nessa fase tão crítica no relacionamento com investidores.
A principal mensagem é: comece com pouco, uma gota, e depois vá aumentando o volume de informação, até preencher o abismo de conhecimento sobre o mercado e a oportunidade que provavelmente existe entre você e o investidor.
Mas o que seria uma gota? Vamos lá…
Gota
A primeira gota pode ser uma apresentação com as informações mínimas necessárias para o investidor avaliar o enquadramento da empresa e da rodada de investimento na sua tese. Sim, não é só a empresa que é avaliada, mas o tamanho da rodada de investimento é um dos principais balizadores da tese de um investidor. Nunca esqueça dessa informação.
Isso significa responder as seguintes perguntas:
1. Quem é a equipe responsável e onde fica a empresa?
2. Qual o mercado em que atua e o seu tamanho?
3. Qual o problema que resolve?
4. Qual é e como funciona a solução?
5. Qual é o modelo de negócios e os principais clientes?
6. Qual o estágio da empresa? (Aqui pode ser alguma informação sobre o protótipo, a validação do modelo de negócio, número de clientes, faturamento ou alguma outra métrica operacional)
7. Quanto a empresa está captando e para quê?
8. Qual é a projeção financeira anual de faturamento e resultado para 3 ou 5 anos?
9. Qual é a visão de longo prazo?
Nove slides, isso é suficiente para um investidor avaliar se existe alinhamento ou não, e se faz sentido dar um próximo passo.
Copo
Se o investidor ficar interessado, ele ficará com sede de informação. Essa é a hora de você dar uma dose um pouco maior.
Provavelmente ele fará mais perguntas sobre o negócio, marcará uma reunião presencial ou remota. Aqui esteja preparado para responder perguntas mais estratégicas, do tipo:
10. Quem são os concorrentes, diretos e indiretos, e os diferenciais em relação a eles?
11. Quais são as barreiras de entrada para novos competidores?
12. Como funciona a cadeia de empresas do mercado onde atua?
13. O que você precisa além do dinheiro?
14. Por que você escolheu esse investidor específico?
15. Como suas métricas se comportaram ao longo do tempo?
16. Quais são seus principais canais de aquisição de clientes?
17. Qual o nível de satisfação dos clientes com a sua solução?
18. Quais tendências de mercado corroboram a tese de crescimento da empresa?
O importante nesse momento é escutar e responder as perguntas, ouvir feedbacks, conhecer o investidor. Escute mais do que fale. Tenha as respostas na ponta da língua no caso da reunião e envie uma apresentação com as respostas às perguntas feitas.
Essa fase é uma das mais importantes, a maioria das empresas sai do processo aqui.
Piscina
Aqui o investidor, possivelmente, vai entrar em contato com alguém do mercado para validar as informações que obteve. Por isso, não minta ou invente dados, o mundo do venture capital é pequeno e você pode se queimar com muito mais pessoas do que imagina.
Nessa hora, as perguntas ficam mais sérias e é o momento em que o investidor precisa ter firmeza, se sentir seguro, envolvido de boas informações, como numa piscina.
19. Como funcionam os detalhes do produto ou serviço ou tecnologia?
20. Quão robusta e escalável é a solução?
21. Qual o perfil de cada um dos sócios e como trabalham em conjunto?
22. Como está organizada a estrutura de sócios?
23. A empresa possui algum tipo de endividamento?
24. Quais são as métricas de cada canal de venda?
25. Como estão mapeados os processos e responsabilidades da empresa?
26. Quem deixou de ser cliente e por que deixou?
27. Quais são os fornecedores estratégicos da empresa?
Geralmente esse é um ponto sem volta. Se a empresa passa dessa fase, é muito provável que o investimento aconteça.
Lago
Agora é a fase de mergulhar de cabeça nos detalhes da estratégia de go-to-market e do plano de execução. Entender como serão investidos os recursos e quais os principais direcionadores de tomada de decisão da empresa. Em outras palavras: o mapa do crescimento.
28. Quem são as pessoas-chave que fazem parte da equipe além dos sócios?
29. Quais as estratégias e principais canais de aquisição de talentos?
30. Qual o plano de retenção de talentos?
31. Qual o plano de comissionamento de vendas?
32. Qual é o plano financeiro com detalhamento mensal?
33. Qual a expectativa de comportamento dos indicadores nos próximos meses?
34. Qual o road map de desenvolvimento da solução?
35. Quais as estratégias para aumentar o nível de satisfação do cliente e aumentar as vendas na base?
Chega a hora em que o investidor muda de lado na mesa e começa a trabalhar junto com o empreendedor. O alinhamento desse plano de execução é importantíssimo para ambos entenderem os desafios e as expectativas de curto, médio e longo prazo.
Oceano
Após a realização do investimento, a relação vira trabalho em equipe, todas as informações devem ser compartilhadas. A compreensão do negócio e do mercado deve ser integral de ambas as partes. A ajuda deve ser irrestrita e a criação de valor compartilhada. Ambos devem se esforçar para multiplicar o conhecimento e criar um oceano azul de possibilidades.
Toda enxurrada começa com uma simples gota d’água. A velocidade de assimilação e absorção de informações, de qualquer pessoa, é limitada. Tenha empatia e bom senso nesse momento. Não se esconda atrás de uma ignorância desinteressada, alegando não saber como funciona esse “negócio de investimento”. Respeite o mercado, seja profissional. Estou aqui para ajudá-lo nesse desafio.
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