Apesar de trabalhar com venture capital há dez anos, eu me formei em engenharia de produção mecânica. Aos olhos de um desavisado pode parecer que uma coisa não tem nada a ver com a outra, mas penso que a realidade é bem diferente. Além de ter uma intimidade com números que me ajuda muito no dia a dia, engenharia é basicamente a arte de resolver problemas, assim como o empreendedorismo.
Logo depois de formado, trabalhei dois anos com a filosofia da manufatura enxuta, ou lean manufacturing. O termo foi cunhado pelos americanos na década de 80, baseado na cultura de produção industrial japonesa. Um dos principais elementos dessa filosofia é uma lista dos sete desperdícios da produção industrial: defeito, excesso de produção, espera, transporte, movimentação, processamento inapropriado e excesso de estoque.
A ideia é que se você eliminasse esses sete desperdícios, sua eficiência produtiva subiria nas alturas.
Muito tempo depois, em 2008, Eric Ries desenvolveu o conceito do lean startup usando suas experiências pessoais e a ajuda de mentores como Steve Blank para desenvolver os princípios da gestão enxuta para empreendedores de startups de tecnologia inovadoras.
Sempre me questionei se existiriam os sete desperdícios análogos nesse caso. Quais seriam os sete pecados capitais para um empreendedor, que devem ser eliminados a qualquer custo? Procurei exercitar essa analogia e ajudar a todos que querem empreender com mais eficiência.
1. Defeito = Não resolver o problema do cliente
Produzir uma peça fora das especificações se equivale a criar um negócio que não resolve o problema de ninguém. Ou seja, não serve para nada. No máximo como aprendizado, dependendo do caso. Portanto, certifique-se de que você está construindo algo que resolve o problema de alguém, de preferência um grande problema, uma das três prioridades de uma pessoa ou empresa.
2. Excesso de produção = Desenvolver o que o cliente não precisa
Não tente adivinhar o que o cliente quer. Não pense que se ele quer A, você deve produzir B. Nem sempre é assim. Gastar tempo e dinheiro produzindo algo que não será utilizado não vai levar você a lugar nenhum. Otimize seus recursos e entregue apenas o que vai surpreender o cliente muito positivamente.
3. Espera = Não contratar as pessoas certas na hora certa
Fazer uma empresa decolar não é fácil. Uma das tarefas mais difíceis da jornada é saber quem contratar e em que momento. Muitas vezes algumas coisas não avançam porque as competências necessárias não existem na empresa e as responsabilidades por determinados processos não foram delegadas a ninguém. O empreendedor simplesmente fica esperando o produto se vender sozinho (porque não contrata um vendedor), fica esperando o produto ficar livre de erros (porque não contrata um gerente de produto) ou fica esperando bons currículos chegarem em sua caixa de e-mail (porque não contrata uma gestora de talentos). Desperdício puro.
4. Transporte = Usar o canal de vendas errado
Apresentar o produto na vitrine errada é um desperdício clássico em qualquer setor. No mundo on-line você não transporta o produto efetivamente, mas investe tempo e dinheiro para mostrar o que a sua empresa faz para o cliente. Descobrir o canal de distribuição mais adequado para o seu produto requer muito estudo e testes. E encontrar um canal de vendas escalável pode ser crucial para o sucesso do negócio.
5. Movimentação = Vender para quem não precisa do produto
O pior cliente é aquele que dá prejuízo, seja por causa de um churn precoce – deixa de ser um cliente rapidamente – ou porque custa muito caro para mantê-lo. Muitas vezes você desloca sua equipe para fazer uma venda, faz diversas reuniões, presenciais e virtuais, gasta muito dinheiro, até que o cliente começa a usar o produto e percebe que não precisava daquilo. Ou ainda, o volume de trabalho que um cliente exige de você e da sua empresa é tão grande que o que ele dá de receita não paga o custo da sua manutenção. No empreendedorismo, v00ocê precisa escolher bem para quem vender e, se não tem certeza que vai resolver o problema dessa pessoa ou empresa, não venda.
6. Processamento inapropriado = Conversas e opiniões inúteis
Há quem diga que hoje em dia vivemos a moda do empreendedorismo. Eu confesso que gostaria de ver ainda mais gente empreendendo. Mas também admito que existem muitos aventureiros e palpiteiros. De dez vezes que escuto alguém apresentar uma ideia de negócio, nas dez vezes a primeira coisa que eu ouço é uma crítica desqualificada. As pessoas adoram apontar o dedo e criticar.
Não vou aqui tentar entender o porquê, mas meu conselho é: não saia por aí pedindo opinião para todo mundo. Família, amigos, cônjuge, colegas de trabalho, mentores de toda sorte, profissionais de setores distantes dos quais você quer atuar. Além de não terem o conhecimento de que você precisa, eles não comprarão o seu produto, dirão a primeira coisa que vier a cabeça sem pensar, não o farão refletir e muito provavelmente te desanimarão a continuar na jornada. Então, busque conversas qualificadas, com pessoas que tenham sido muito bem recomendadas, que trabalhem na área que você quer atuar ou, o melhor de todos, com seu cliente.
7. Excesso de estoque = Acumular propostas de valor para grandes lançamentos
Como dizem no mundo do lean startup: erre cedo, aprenda rápido! Antes da internet era comum as empresas desenvolverem versões anuais de produtos e prepararem um baita evento de lançamento. Um pouco disso fazia parte do marketing, mas a verdade é que os projetos de desenvolvimento eram pensados para durar esse período. Quando o produto era lançado, os usuários tinham que se virar para aprender a usar uma quantidade enorme de novas funcionalidades. Algumas inúteis.
Hoje, os softwares que usamos on-line são atualizados continuamente, alguns mensalmente, outros semanalmente, mas já existem os que são alterados diariamente. Tudo é feito em contato permanente com os usuários, testado em tempo real e corrigido na hora. Não foi só na indústria que os lotes de produção foram reduzidos para diminuir o estoque e o dinheiro parado. No mundo digital economizam-se fortunas ao melhorar essa sintonia com o cliente, e não esperar um ano inteiro para entregar uma surpresa que tem alta probabilidade de não agradar e ser criticada durante muito tempo. Por acaso vocês se lembram de algum caso parecido?
Resumindo os sete desperdícios do empreendedorismo:
1. Não resolver o problema do cliente
2. Desenvolver o que o cliente não precisa
3. Não contratar as pessoas certas na hora certa
4. Usar o canal de vendas errado
5. Vender para quem não precisa do produto
6. Conversas e opiniões inúteis
7. Acumular propostas de valor para grandes lançamentos
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