Investimentos em empresas e escolher no iFood
Quando você pede um iFood que você nunca pediu na vida, você prioriza a nota média e quantidade de comentários ou a foto que aparece do prato?
Você compraria de um restaurante que tem uma foto linda, mas uma nota muito baixa?
Ou preferiria aquele boteco com a foto feinha, mas com centenas de comentários muito positivos?
A maioria das pessoas que eu conheço pediria do lugar mais bem avaliado. Com investimentos em empresas nascentes, ou startups, funciona da mesma forma. A fotografia montada, ou o pitch, ajuda, mas não é definitivo. Na maioria dos casos leva quem entregou o melhor produto e conseguiu mais marketing boca-a-boca.
Minha experiência com competição de pitches e startup weekends
Nos dez anos que trabalhei com venture capital participei de dezenas de eventos voltados para competição de startups. Como analista de investimentos, as pessoas acreditavam que eu poderia ser um bom jurado e um bom instrutor de pitch.
Depois de ganhar algumas competições de pitches como mentor, comecei a implicar muito com esses eventos. Por um tempo, achava que essas competições eram completamente inúteis e desagregadoras. Hoje tenho outra visão, que já vou compartilhar.
Mas o meu desconforto estava justamente no fato do melhor pitch sempre ganhar. Não era a melhor empresa, nem a equipe mais completa e resiliente, nem a melhor evolução no final de semana, no caso dos startup weekends.
Às vezes, era o vendedor mais carismático, ou aquele que se expressava melhor, que levava o prêmio. Injusto, talvez. Sempre ficava com pena dos times que se esforçavam mais e não ganhavam porque não sabiam vender a ideia em 3 minutos.
O grande problema dessas competições é que os jurados não estavam se comprometendo com a escolha. Ninguém desembolsa um centavo, não gasta mais do que alguns minutos para proferir o voto e decidir o “campeão”.
A vida real é muito diferente das competições de pitches.
Todo mundo sabe que a foto engana
Outra analogia interessante que podemos fazer é com propagandas ou folders comerciais que temos contato. Hoje em dia todo mundo sabe que o fotoshop está muito poderoso e que um bom designer pode retocar qualquer imagem e fazê-la parecer muito atrativa.
Foto engana. Pitch também.
Investidores profissionais investem nas empresas, não em seus pitches.
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Mas porque então que essas competições existem?
Por quê diabos aprender a vender um negócio em 3 minutos? Em 1 minuto?
Simples!
Se você não consegue vender o seu negócio de forma simples, rápida e compreensível para qualquer um, você está deixando de fazer a venda mais barata que existe: o boca-a-boca.
Complicando o que sua empresa faz você está impedindo que qualquer pessoa, que conheça o que você entrega, te recomende.
Story telling ajuda, analogias ajudam, vocabulário simples ajuda. Vale usar de tudo para ensinar até sua avó a vender.
O que realmente pesa na decisão?
Porém, como falamos, o pitch sozinho não resolve.
É preciso provar que você e seus sócios possuem alta capacidade de execução. Que o seu mercado-alvo é grande e está sedento pelo que você oferece.
Nessa hora, os números falam muito mais que as palavras, experiência é mais relevante que diploma, metas batidas valem muito mais do que powerpoints coloridos.
O que mais pesa na decisão é o quanto você entende e atende a dor do seu cliente.
Uma coisa depende da outra
Para achar um bom negócio você vai precisar falar com muita gente. Validar hipótese, errar, falar besteira, aprender. Vai lapidar a pedra bruta que você acha que encontrou. Aí, então, inevitavelmente, você vai desenvolver um pitch matador.
Para construir um bom pitch você precisa reunir elementos verdadeiros, precisos, chamativos e consistentes que só existem nos bons negócios.
Um bom pitch precisa de um bom negócio tanto quanto um bom negócio precisa de um bom pitch.
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