Na semana passada, meu segundo artigo no portal Endeavor foi publicado com o título: Nunca mais fique perdido ao construir uma projeção financeira. Nele abordei uma série de assuntos relacionados a projeção e planilha financeira para startups e empresas de alto crescimento, como os tipos de projeção e o clichê das projeções conservadoras.
Uma das seções do artigo tratava de dez passos para construção de uma projeção utilizando uma planilha financeira simples e consistente. Publico o detalhamento aqui no blog. Vamos lá!
Começar uma projeção financeira pode ser um pesadelo para muitas pessoas. Principalmente para aquelas que nunca fizeram uma. A boa notícia é que não precisamos de planilhas muito complicadas ou sermos experts em softwares como Excel para construir algo consistente. A premissa mais importante de qualquer projeção é que ela deve ser o mais simples possível, assim facilita-se a sua interpretação, apresentação e revisão.
Para simplificar a vida de quem está iniciando essa jornada ou quer alguns insights interessantes, desenvolvi um passo-a-passo para ajudar no desafio.
1º passo: Definir o modelo de negócios que será projetado
Não adianta começar uma projeção financeira se você ainda não definiu como a empresa vai entregar valor e capturar a oportunidade do mercado. Uma projeção pode ajudar, e muito, um empreendedor a decidir entre um modelo de negócios e outro. Mas eles devem estar bem definidos e as projeções bem construídas para a comparação fazer sentido. Portanto, se você vende software como serviço, fabrica algum produto ou equipamento, possui um comércio ou presta algum serviço, construa seu Business Model Canvas® em primeiro lugar. Muita coisa ficará clara depois disso.
2º passo: Definir a ferramenta utilizada
A ferramenta mais utilizada atualmente para esse tipo de exercício é o Excel, software da Microsoft. Mas tenho visto com cada vez mais frequência empreendedores migrando para as planilhas online do Google. Se você quiser usar lápis e papel, eu não recomendo pela falta de flexibilidade e agilidade, mas se você se sentir melhor começando assim, fique à vontade. Existem ainda outras opções de planilhas eletrônicas e até softwares específicos para gerar projeções. O ideal é usar uma ferramenta que você possa compartilhar com outras pessoas facilmente. Lembre-se: uma boa projeção financeira é construída em equipe.
3º passo: Definir a estrutura da planilha financeira
Em seguida você deve pensar na estrutura da projeção. Existem muitas formas diferentes de se dividir e organizar uma projeção. Minha recomendação é separar as diferentes áreas da empresa e discutir cada uma delas em separado. Os olhos e o cérebro humano não lidam bem com uma imagem que contém muitos números e informações não relacionadas. É muito fácil você e quem estiver olhando para a sua projeção se distrair ou não entender direito o que está acontecendo. Portanto separe os assuntos. Sugiro você usar uma aba separada para: receitas, impostos, custos, despesas, equipe e investimentos.
E as premissas?
conheça o curso de projeções financeirasÉ muito comum as pessoas construírem uma aba separada para premissas. Eu não recomendo. Você é capaz de ficar viajando horas de uma aba para outra só para entender como as premissas se correlacionam com os resultados. Coloque as premissas da receita na aba de receita, as premissas de impostos na aba de impostos e assim por diante.
4º passo: Listar todas as receitas e desembolsos de cada parte do modelo de negócio
Não se esqueça de incluir tudo, tudo mesmo, na sua projeção: receita (um ou mais produtos, serviços e linhas de faturamento), impostos (fale com seu contador sobre isso), custos diretos e indiretos (quase nenhuma empresa vive sem uma área de suporte ao cliente, por exemplo), despesas operacionais (tanto as fixas quanto as variáveis), despesas financeiras, amortização de empréstimos, taxas relacionadas a burocracias diversas, despesas gerais (festas e alimentação são exemplos muito comuns de esquecimento), investimentos (ar condicionado, móveis e reformas), comissões de vendedores e parceiros, taxas de meios de pagamento, provisões para pagamento de bônus, etc. etc. etc.
Analise o modelo de negócios como um todo e tente não esquecer de nada. Recomendo que, além da divisão das abas por tipo de contas, você faça mais uma divisão, dentro das abas, por área da empresa: desenvolvimento de produto, produção, marketing, pré-vendas, vendas, pós-vendas, administrativo, financeiro e recursos humanos.
5º passo: Pesquisar as premissas mais reais possíveis para cada conta da projeção
Depois de organizar todas as contas da sua projeção é hora de recheá-la com números. Se você já possui algum histórico, ótimo! Fica muito mais fácil. Se você está começando do zero vai ter que fazer bastante suposição. Cada área da empresa e conta da projeção terá uma dinâmica de projeção. Procure entender essa dinâmica e pesquise as premissas que a influenciam.
Por exemplo, a área de vendas. O que define o crescimento das receitas da sua empresa? É a quantidade de vendedores e as suas respectivas taxas de conversão? Ou é o quanto você gasta com publicidade e propaganda? Pode ser também a quantidade de visitantes no seu site ou o volume de recomendações boca a boca que os seus clientes satisfeitos geram.
Toda conta da sua projeção vai exigir uma reflexão parecida com essa. Não se afobe, tente entender a dinâmica de cada conta, do que ela depende e busque no mercado e no histórico da sua empresa os fatos e dados que podem embasar suas premissas.
6º passo: Calcular como cada uma se comporta no prazo da projeção
Com as definições de estrutura, áreas da empresa, contas, premissas e dinâmica de evolução e interdependência de cada conta, você pode construir a evolução dos números no tempo, até o prazo final da projeção, seja 12 meses, 3 anos ou 5 anos.
Aqui começa a se tornar importante entender um pouco dos três regimes contábeis / financeiros: competência, fiscal e caixa. A regra é: escolha um dos três e projete tudo no mesmo regime. Peça ajuda aqui para o seu contador.
Recomendo fortemente que você tente atrelar o máximo de contas possíveis com os parâmetros mais elementares do crescimento. Por exemplo: associar o quanto a empresa pagará de aluguel até o final da projeção com a quantidade total de pessoas. Nesse caso você não precisará projetar manualmente o aluguel até o final da projeção, a quantidade de pessoas definirá a evolução dessa conta automaticamente. Faça isso com a maior quantidade de contas possíveis e sua planilha financeira ficará muito mais consistente e automatizada.
7º passo: Unir as contas em uma visão integrada
Depois de preencher cada aba com suas premissas e projetá-las até o final do prazo definido, é hora de organizar as contas numa visão única. Para isso, existe uma convenção no mercado de usar a estrutura de um documento contábil chamado DRE, ou Demonstração de Resultados do Exercício. É um documento que demonstra a memória de cálculo do lucro da empresa. Ela é organizada da forma dedutiva, começando com a receita bruta e diminuindo-se os impostos, os custos e as despesas.
O resultado é subdividido em alguns tópicos como: lucro bruto, lucro operacional, resultados não operacionais, resultado antes dos impostos sobre o lucro, resultado antes da distribuição de dividendos e, por fim, o resultado ou lucro líquido.
8º passo: Verificar o tamanho do mercado endereçável
Grande parte do trabalho braçal da projeção está pronto nesse ponto. Agora é hora de checar a sua consistência. O primeiro ponto, e um dos mais importantes, é olhar para o mercado-alvo.
Nenhuma empresa pode ser maior que o mercado na qual está entrando. Ao mesmo tempo, nenhum investidor vai se interessar em investir numa empresa que pretenda, depois de cinco anos, ter uma participação muito irrelevante no mercado. Por isso, é sempre bom comparar a quantidade de clientes que você projeta com a quantidade de empresas ou pessoas daquele mercado-alvo. Compare também seu faturamento com o “Mercado Aproveitável”, ou em inglês: SAM – Serviceable Addressable Market. Você pode entender melhor o que é o SAM aqui.
9º passo: Verificar o alinhamento entre a maturidade do time e o volume de investimento
Sim, isso mesmo. A maturidade percebida da equipe conta muito na hora de um investidor acreditar na capacidade de execução das pessoas envolvidas em fazer a projeção acontecer. Quem você acha que consegue captar mais recursos numa mesma condição: dois recém-formados de 23 anos ou dois executivos com ampla experiência na indústria em que estão empreendendo?
Duas coisas podem ajudar muito no aumento da percepção de maturidade da equipe: experiências profissionais anteriores e validações do modelo de negócios. Esses dois fatores ajudam, e muito, na hora de atrair um investidor, portanto garanta que você tenha isso mapeado antes de começar a captar investimento. Isso vai garantir que você capte o máximo de recursos possível para o seu perfil de empreendedor.
conheça o curso de valuation de startups10º passo: Valide os números com seus sócios e equipe
Para fechar a sua projeção, o momento mais rico e decisivo é a validação com os seus sócios e sua equipe. Você pode ter os consultado ao longo do caminho até chegar aqui, mas o ritual de apresentação e validação coletiva dos números é essencial. Organize uma agenda exclusivamente para isso, reserve um dia inteiro e revise linha a linha, conta a conta e fórmula a fórmula com seus pares. E faça isso com frequência. Você não vai se arrepender.
Tentem equilibrar agressividade e realidade, ou seja, pensem grande, mas não deem passos maiores que suas pernas. Errar muito para cima ou muito para baixo, nesses dois quesitos, pega muito mal com potenciais investidores.
O que você acha?
Como disse anteriormente, estou desenvolvendo um curso online sobre projeções e planilhas financeiras para empresas de alto crescimento. Sendo assim, gostaria de saber a opinião de quem acompanha minhas publicações. Nesse link você poderá responder a uma rápida pesquisa e me ajudar a formatar um curso mais adequado para o dia-a-dia do empreendedor.
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