Existem dois dilemas clássicos quando se trata de encontrar uma boa oportunidade de negócio.
O primeiro é a sua origem: ela nasce da descoberta do problema ou da concepção da solução?
O segundo dilema é o processo usado pelo empreendedor para chegar até a oportunidade: é melhor usar a inspiração ou um método de pesquisa estruturado?
A combinação desses parâmetros dá forma a uma matriz com quatro quadrantes, que representam as abordagens que mais encontramos no mercado ao prospectar empresas todos os dias.
1. Inspiração + Solução
Eureka! Quem nunca acordou com uma ideia genial de um produto, serviço ou uma combinação de ambos?
A grande questão quando se trata de uma oportunidade de negócio que surge nesse quadrante é a falta, ou, em alguns casos, inexistência, de demanda pelo produto. Quando não existe demanda, não existe problema. Sem problema, a solução, qualquer que seja, não serve para nada.
Portanto o primeiro passo aqui é estudar o problema e não se apegar muito. Você pode não ter descoberto nada de relevante.
conheça o curso de valuation de startups2. Pesquisa + Solução
Já nos deparamos com diversos profissionais vindos desse quadrante. Engenheiros e cientistas, com excepcional capacidade técnica, mas sem a menor noção de qual mercado atuar e nem como vender sua solução.
A história se repete de novo e de novo. Depois de muitos anos de pesquisa, estudiosos encontram uma tecnologia revolucionária, que pode mudar mercados inteiros.
– Mas qual mercado? – Eu pergunto.
– Não sabemos ainda – Respondem os empreendedores confiantes, mas um pouco perdidos.
Nanotecnologia, microeletrônica, novos materiais, elétrica, biotecnologia. A lista de tecnologias que podem salvar o mundo é grande. Mas falta a objetividade de definir o setor e a estratégia de entrada no mercado.
O que precisa ser feito, e às vezes é a parte mais difícil para o empreendedor, é renunciar ao mar de possibilidades que ele enxerga e focar em uma única oportunidade de negócio. Concentrar-se em um problema, de uma indústria, com uma solução e trabalhar. Essa escolha não é nada fácil, e na maioria dos casos que acompanhamos, impossível. A inércia da indecisão é mais forte que tudo.
3. Inspiração + Problema
Quando a maneira de se encontrar um problema é através da inspiração, geralmente, a oportunidade surge em situações comuns do dia a dia. O que complica para esse quadrante é que milhões de pessoas passam por situações semelhantes todos os dias. E aí temos duas opções.
Uma possibilidade é que alguém já pensou nisso também, e a solução já existe. Ou, se não existe, é porque é inviável. Seja econômica ou tecnicamente.
A outra possibilidade é que a situação observada não seja um problema de verdade. Em outras palavras, não existe ninguém que pagaria para resolvê-lo.
Um caso comum é o de jovens, com muita vontade de empreender, que acreditam que podem resolver problemas em bares ou baladas. Existe até uma brincadeira no ecossistema de Florianópolis que se existisse uma aceleradora só para startups resolvendo problemas de bares e baladas, as turmas lotariam todos os anos.
Se você estiver nesse quadrante, não pense duas vezes. Verifique imediatamente se já existe uma solução. Caso não encontre, tente descobrir o porquê. A maioria não faz a segunda pergunta.
conheça o curso de projeções financeiras4. Pesquisa + Problema
O quarto e último quadrante diz respeito às oportunidades que nascem de problemas descobertos através de uma metodologia de pesquisa estruturada. Seja através de entrevistas com potenciais cliente, dados concretos de mercado, ou processos mais modernos como o famoso design thinking.
O grande benefício dessa abordagem é que não existe empresa até que se encontre um problema com demanda. O desafio então é a construção da solução – que nos dias de hoje tem sido uma preocupação cada vez menor. As tecnologias mais modernas do mundo estão ficando disponíveis mais rápido e com menor custo do que em qualquer outro momento da história.
Sendo assim, nossa matriz fica da seguinte forma:
Sem dúvida que, dentre as quatro opções, o quarto quadrante é o mais recomendado. A demanda validada é um pré-requisito muito importante para uma oportunidade de negócio.
Mas qual é a abordagem mais comum e com maior sucesso?
Bom, na verdade o que mais observamos nesse caso é uma quinta opção. O acaso!
5. O lugar certo na hora certa
Com certa frequência encontrarmos empresas de muito sucesso oriundas dessa quinta abordagem. É como se a demanda fosse tão grande e tão latente que ela encontra o empreendedor antes dele perceber. O empreendedor, por sua vez, é praticamente forçado a explorar a oportunidade de negócio que “caiu no seu colo” por estar no lugar certo na hora certa.
Não estou aqui tentando diminuir a importância do empreendedor. Muito pelo contrário! Todos os casos que eu conheço que se enquadram aqui são referências de resiliência, conhecimento do mercado-alvo e construção de relacionamentos. Estavam preparados e quando a oportunidade passou na frente deles, não hesitaram e agarraram com unhas e dentes.
Como foi o caso da Axado, uma das nossas empresas investidas. Começaram como um marketplace de fretes. Unindo quem precisava de frete com quem tinha esse serviço para oferecer. Só que, no meio do caminho, em função da tecnologia de comparação de frete desenvolvida pela empresa, foram demandados pelo mercado de e-commerce para oferecer só o módulo de comparação de fretes. Foi assim que a Axado se tornou o primeiro gateway de fretes do mercado brasileiro. A empresa foi copiada por outros players e alguns anos depois comprada pelo Mercado Livre.
Geralmente o modelo de fábrica de software também costuma passar por esse tipo de situação. A empresa atende a diversos clientes, com diversas demandas, e, eventualmente, um desses projetos se encaixa tão perfeitamente com um problema do mercado que outros clientes começam a pedir pela mesma solução. Em pouco tempo a empresa vira referência, transforma o serviço em produto e abandona todas as outras frentes de negócio, tornando-se especialista em um determinado mercado.
Um dos casos de maior sucesso dessa trajetória, em Florianópolis, é a Involves, que começou como uma fábrica de software e hoje possui mais de 100 funcionários dedicados a atender o mercado de trade marketing com uma solução móvel para gestão de promotores de vendas. Uma demanda de um cliente da época de fábrica de software.
As trajetórias são distintas, mas essa abordagem é uma forma muito comum para encontrar um problema validado, economizando tempo de pesquisa. Dessa forma é o cliente que dá o caminho das pedras. São muitos os casos de sucesso de empresas que receberam orientações ou pedidos valiosíssimos de seus clientes e cresceram exponencialmente com isso.
Principais considerações
1. Lembrem-se, a ideia é apenas 0,0001% do trabalho. O importante é a execução!
2. Faça sempre uma pesquisa profunda sobre soluções que já existem no mercado. Você vai se surpreender com o que já existe.
3. Fale sempre com o seu cliente potencial para validar se existe demanda para sua solução. Não faça nada antes disso, nada! Só ele tem a palavra final sobre a qualidade de uma oportunidade de negócio. Mais ninguém.
4. Com certeza existem casos bem-sucedidos que usaram cada uma das abordagens, mesmo as menos recomendadas. Mas meu dever é ajudar a aumentar suas chances de sucesso, e não o contrário.
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